老人ホームを探していると、
「無料で施設をご紹介します」
というサービスを見かけることがあります。
利用者側からすると、
「無料なのに、なぜここまで相談に乗ってくれるの？」
と思うかもしれません。
でも、仕組みを知れば不思議ではありません。
多くの老人ホーム紹介サービスは、本人や家族から相談料を受け取るのではなく、入居が決まったときなどに施設運営会社側から紹介手数料を受け取ることで成り立っています。
結論から言うと、この仕組み自体が悪いわけではありません。
むしろ、
・施設探しを急いでいる
・医療行為が必要で希望条件が複雑
・家族だけでは候補を絞れない
・見学調整まで手伝ってほしい
といった要望がある方にとっては、とても便利なサービスです。
私自身、老人ホーム紹介の現場に長く関わってきました。
だからこそ、紹介サービスの価値・存在意義もよく分かっています。
一方で、
「専門家が紹介してくれた施設だから、ここが一番いいはず」
と、すべてを任せきってしまうことには注意が必要だと考えています。
この記事では、紹介サービスの便利さだけでなく、利用する前に知っておいた方がよい仕組みや注意点までを、実際にサービスを提供している専門家が率直に説明します。
老人ホーム紹介サービスは何をしてくれるのか？
一般的な老人ホーム紹介サービスでは、入居希望者本人や家族から、
・希望する地域
・毎月の予算
・要介護度とADL（日常生活動作）
・認知症状の有無や進行度合い
・医療対応の必要性
・入居希望時期
・本人の生活上の希望条件
などを聞き取り、条件に合いそうな施設を選定し提案します。
事業者によっては、
・電話や対面での相談
・施設資料の手配
・空室確認
・受け入れ可否の確認
・見学予約
・見学同行
・入居までの調整
まで対応してくれます。
本人や家族に代わって、複数施設へ同時に見学日程の調整をしてくれたりもします。
退院期限が迫っている場合など、困っている本人・家族にとって大きな助けになるサービスです。
なぜ無料で利用できるのか
多くの紹介サービスでは、利用者から相談料を受け取るのではなく、紹介先の施設側から紹介手数料を受け取る成果報酬型の仕組みが採用されています。
厚生労働省が公表している資料では、紹介事業者へ支払われる紹介料について、1件あたりの平均は約21.5万円とされています。
施設運営会社から見れば、
広告費を先に払うのではなく、実際に入居につながったときに費用を支払う。
これは一つの合理的な集客方法です。
利用者から見れば、相談料を負担せずに施設探しを手伝ってもらえる。
つまり、利用者と施設側の双方にメリットがある仕組みです。
私は、紹介料が発生すること自体を問題だとは考えていません。
問題になる可能性があるのは、その紹介料が、
「どの施設を優先して紹介するか」
という紹介会社側の判断に影響してしまう場合です。
紹介してもらえる施設が「選択肢の全て」とは限らない
ここは利用前に知っておいてほしいポイントです。
紹介会社は、基本的に自社が提携・契約している施設の中から候補を提案します。
高齢者向け住まいの業界団体である「高齢者住まい事業者団体連合会」（略称：高住連）が運営する「紹介事業者届出公表制度」のルールでも、
「自社が個別に提携している高齢者向け住まいを紹介しており、すべての高齢者向け住まいから紹介しているわけではないこと」
を利用者へ説明することが求められています。
つまり、
「この地域なら、この3施設がおすすめです」
と言われた場合でも、
その地域に検討出来る候補が3施設しかないという意味ではありません。
条件に合う施設は他にもあるけれど、その紹介会社では扱っていない、という可能性があります。
つまり、依頼した紹介会社は提案候補に入れていないが、実際には本人・家族の希望に合う施設が他にもある可能性がある、という事です。
だから私は、紹介会社から候補施設を提案された際は
「このほかに、この地域で候補になる施設はありますか？」
と聞いてみることをおすすめしています。
依頼している業者の取組姿勢が、質問の回答から読み取れるはずです。
高額な紹介料が問題になった背景
2024年から2025年にかけて、難病や医療ニーズの高い方などの紹介で、高額な紹介料が設定される事例が社会的に問題視されました。
これを受けて、高住連の紹介事業者届出公表制度ではルールが見直されています。
現在のルールでは、
・家賃や管理費などの自費部分を基準とした平均的な紹介料から、大幅に上振れする設定を避ける
・要介護度や要支援、末期がん、難病など、社会保障給付費をあてにしたとみなされる料金設定を慎む
といった考え方が明記されています。
また、有料老人ホーム側にも、高額な紹介料と引き換えに優先的な入居希望者の紹介を求めないことなどが示されています。
業界内でも、高額な紹介料設定を抑制するためのルール整備が進んでいます。
しかし、私自身の現場感としては、業界内でこの問題が完全に解決したとはまだ感じていません。
特に大阪は老人ホームの運営棟数が多く、紹介サービスを提供する事業者が非常に多いこともあり、この紹介料問題は根深い課題だと認識しており、大きな懸念を今も抱いています。
紹介サービスを利用する場合は、こうした背景も知ったうえで利用してもらえたら良いと思います。
「人身売買化している」と批判された背景
2025年3月13日に読売テレビ「情報ライブ ミヤネ屋」で、難病患者などの老人ホーム紹介料が高額化している事例が報道されました。
番組内で、東洋大学の高野龍昭教授は、
要介護度の重い方や難病の方に、より高額な紹介料が設定されている状況について、
「人身売買化している」
と指摘しています。
もちろん、すべての紹介会社や老人ホームがこのような運営をしているという話ではありません。
問題視されているのは、
入居希望者の要介護度や抱えている病気、医療行為の有無などによって紹介事業者が得られる紹介手数料が大きく変わる事で、一部の事業者によって利用者本位とは言えない斡旋が行われるリスクにつながる仕組みです。
私は、こうした問題が実際に有識者によって指摘されていることを、サービスを利用しようとしている方に積極的に伝えるべきだと考えています。
一方で、
「だから紹介サービスは信用できない」
という結論に導きたいわけでもありません。
必要なのは、仕組みを知ったうえで信頼出来るサービスを利用することです。
実際には、真面目に仕事をしている紹介会社・相談員も多い
ここもはっきり書いておきたいポイントです。
老人ホーム紹介サービスの現場では、
・入居希望者本人の身体状態を把握する
・受入施設が見つかるまで何度も電話する
・空室状況をこまめに確認する
・施設見学の日程を調整する
・家族間の意見を整理する
・退院期限に間に合うよう調整する
こうした仕事を日々行っています。
客観的に見ても、そんなに簡単な仕事ではありません。
条件が複雑な方の場合、1人の相談者に対して数か月サポートを行い、結果的に入居に至らず成果を得られないケースだって普通に起こります。
私自身、この仕事には大きな価値があると思っています。
だから、業界全体・サービスそのものを否定するつもりはありません。
ただ、サービスを利用する方には業界のグレーな側面も知ってもらい、
「業者に紹介されたから安心」ではなく、「自ら確認した上で納得できる施設選びをして欲しい」。
これが私の正直な考えです。
紹介サービスを利用するとき、最低限この3つは聞いてほしい
難しい質問をたくさんする必要はありません。
必要以上に担当者を疑う必要もありません。
私は、率直にこの3点を確認すれば十分だと思います。
1．なぜこの施設を勧めるのですか？
例えば、
・自宅から近い
・医療条件に対応できる
・予算内
・認知症対応に強い
など、紹介される理由が具体的かを確認します。
2．他にも検討出来る候補はありますか？
一つしかないなら、その理由を聞けばいい。
複数あるなら、違いを説明してもらう。
説明に納得がいけば決断もしやすくなります。
3．御社で紹介できない施設もありますか？
ここをきちんと説明してくれるか。
嘘をつかず誠実に答えてくれるか否かで本質が見えてきます。
良い相談員は「デメリット」も話せる
私は、良い相談員ほど、
「施設の良いところだけを話さない」
と考えています。
例えば、
「医療対応は強いですが、外出の自由度はそれほど高くありません」
「建物は新しくありませんが、スタッフの雰囲気は落ち着いています」
「費用は少し高めですが、夜間も看護師がいます」
など。
老人ホーム探しに完璧な答えはありません。
だから、
本人に合うところと、合わないかもしれないところを両方説明できる。
これが出来ない紹介サービス・相談員を私はオススメしません。
特に、無理やり特定の選択肢を勧めてくるような相談員は要注意です。
WEBサービスと対面サービス、どちらが良い？
これはよく聞かれる話ですが、
結論から言うと、二者択一の話ではありません。
それぞれ得意なことが違います。
WEBサービスが得意なこと
・多くの選択肢を知る
・自分のペースで探す
・費用や条件を比較する
・営業を受けずに情報収集する
対面サービスが得意なこと
・複雑な条件を整理する
・施設へ受け入れ確認をする
・短期間で候補を絞る
・見学を調整する
・家族だけでは分からない部分を補う
私なら、
まずWEBで選択肢を知る。
必要になったら人に相談する。
この使い方をおすすめします。
最初からすべてを任せても構いません。
ただ、自分でも少し情報を持っていると、
「なぜこの施設なんですか？」
と聞くことが出来ます。
ここが大きいポイントです。
紹介サービスを積極的に使った方がいいケース
私は次のようなケースでは、専門スタッフに相談する価値が特に大きいと思っています。
退院期限が迫っている
2週間、3週間で施設を決める必要がある。
こういう場合、家族だけで何十施設も確認するのは大変です。
医療条件が複雑
例えば、
・夜間にもたん吸引が必要
・自己注射できないインスリン対応が必要
・胃ろう注入が1日複数回必要
・難病ケアやリハビリが必要
などです。
単にWEB上で「対応可」と書いてあるだけでは正確に判断できません。
専門知識がある人が施設へ直接確認する必要があります。
家族が遠方に住んでいる
本人は大阪、子どもは東京。
現代はこうしたケースも珍しくありません。
現地での調整や直接的なサポートが可能な対面サービスは助けになります。
家族内で意見がまとまらない
兄は特養、妹は民間老人ホーム、本人は自宅へ戻りたい。
意見がかみ合わないと話が進みません、入居期日がある場合は大変です。
第三者が客観的に希望条件を整理することで、正しい選択肢が見えやすくなることもあります。
一方で、紹介サービスだけに絞る必要もない
紹介サービスを利用していても、
自分で施設情報を収集して構いません。
施設へ直接問い合わせても構いません。
別の紹介会社へ相談しても構いません。
本人や家族にとって大切なのは、
どの経路で探したかではなく、最終的に合う施設を選べたか。
私はここが一番大事だと考えてます。
検索サイトにも限界はある
対面紹介サービスの仕組みを説明すると、
「だったらWEBサービスの方が安心」
と思う方もいるかもしれません。
しかし、そう単純でもありません。
検索サイト（ポータルサービス）も運営会社によって、
・掲載施設数
・情報の更新頻度
・情報量と正確性
・掲載条件
・表示順の仕組み
は全く違います。
特に「表示順」は、その施設が本人に一番合っている順番とは限りません。
広告や有料掲載プランなどの仕組みもサービスごとに異なるため、検索結果の上位に表示されているという理由だけで施設の良し悪しを判断しないことが大切です。
また、検索サービスによって掲載されている施設自体が異なるため、画面に表示されていない施設の中に本人の希望に合う選択肢が残っている可能性もあります。
つまりWEBサービスも過信は禁物です。
施設独自の公式ホームページがあればある程度情報は信頼出来ますが、
そもそもホームページ自体がない施設もあります。
結論、WEBサービスだけで解決できるとは言い難いのも実情です。
「自分で選べる状態」をつくることが一番大切
どのサービスを利用するかより、私はこれが最終的に大切だと思っています。
「どの選択肢を選ぶのか、本人・家族が納得した上で決める」
これが老人ホーム（終の棲家）探しでは重要です。
「娘の家から近い」
「医療行為に対応できる」
「毎月の予算内」
「本人が見学して気に入った」
「他の候補も見たうえで、ここが一番合っていた」
どんな理由でも良いです、選択肢を知ったうえで自分たちで決める。
対面サービスもWEBサービスも選択肢を拡げる為のツールです。
老人ホームは、誰かに決めてもらうような場所ではありません。
入居者にとっては人生の最後の時間を過ごす可能性が高い大事な選択です。
100点の施設は無くても、納得して選ぶことを大事にしてください。
まとめ｜紹介サービスを「上手に使いこなす」
老人ホーム紹介サービスには、大きなメリットがあります。
特に、
・急いでいる
・医療条件が複雑
・自分たちだけでは探しきれない
という場合には、かなり助けになります。
一方で、
・施設側から紹介料が支払われている
・すべての施設を紹介できるとは限らない
・高額紹介料の問題
というグレーな側面もあります。
だから、
「便利だから全部任せる」
ではなく、
「仕組みを知ったうえで、一緒に探してもらう。」
くらいの感覚がちょうどいいと思います。
自分で調べる。
専門サービスに相談する。
両方使いこなす。
どれでも構いません。
大切なのは、最後に本人や家族が納得して選べることです。